Vos futurs partenaires à l'étranger

20 September 2014

Dénicher des partenaires pour développer ses activités à l’international demande de bien s’informer. Un expert dans ce type d’informations donne quelques pistes.

 

Quelle est la première étape d’une stratégie de développement à l’étranger ?

« Pour trouver un distributeur ou des clients en direct, il faut d’abord obtenir des informations macro-économiques sur les marchés locaux, la concurrence, etc. Ensuite, on s’informe sur les clients, partenaires et fournisseurs potentiels, les réseaux des entreprises, les secteurs d’activité présents. »

Quelles sont les sources d’information ?

« Il existe les chambres de commerce et d’industrie internationales, des organisations internationales, qui peuvent donner des statistiques économiques, la presse économique internationale… »

Comment trouver de l’information précise sur les marchés envisagés ?

« Il y a une difficulté à trouver sur place de l’information qui permette de faire de l’analyse économique. Il existe des fournisseurs de services spécialisés disposant d’outils de géomarketing, de bases de données sur les entreprises et les marchés et qui vont donner des informations marketing, financières et de solvabilité, notamment. »

Quelle est l’étape suivante?

« Une fois le partenaire, le distributeur ou le futur client trouvé, il faut vérifier sa crédibilité et sa solvabilité sur le marché. Une étape essentielle. Certaines sociétés spécialisées donnent des informations sur la solvabilité, d’autres sur le marketing. Dans ces bases de données, on trouve différents types d’informations sur l’entreprise : raison sociale, noms de ses dirigeants… Surtout, il faut une information précise sur les activités de l’entreprise. Or, c’est compliqué parce que car l’information officielle est souvent générique. Elle ne va pas dire si l’entreprise est productrice ou distributrice, ni aller dans le détail des marques, produits et services concernés. Pour savoir, de manière pointue, ce que fait l’entreprise, il faut aller sur des bases de données avec des classifications pointues. »

Ensuite ?

« Une fois l’entreprise identifiée, il faut s’adresser aux bons interlocuteurs. Qui contacter ? Quels sont les moyens de les contacter ? Les bases de données doivent fournir les coordonnées (email, site web, numéro de téléphone…) de la bonne personne à contacter (directeur marketing, directeur des achats, dirigeant…). Une grande difficulté est aussi de s’assurer d’avoir des informations, collectées à la source et mises à jours régulièrement »

Quelle est la dernière étape ?

« C’est d’aller sur place ou être représenté localement. Souvent, l’accord de représentation ou de collaboration avec un acteur local peut se faire au travers d’un contrat de prestation de services ou d’un contrat d’échange.

Travailler avec des conseillers juridiques permet de connaître les meilleurs modes d’implantation. Pour toutes ces étapes, se servir des bons outils, fiables et de sources reconnus,  fait gagner beaucoup de temps et d’argent. »

Jacqueline Remits

Paru dans le Supplément Business International de Trends Tendances, Belgique.

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